背包进超市进场费达40% 外贸商品内销遭遇零售潜规则

出口受挫后，很多外贸企业将目光转向了国内，各级政府也在积极推进。在市商务局搭台开办的外贸大集上，33家外贸企业找到了合作伙伴，其产品或即将进入国内零售渠道。或许是因为顾客对外贸产品的新鲜感，或许是因为外贸产品在大集上的售价较低，部分外贸产品屡屡卖断货让市场看好外贸产品的“返乡”。尽管外贸产品面临号码过大、设计过于简洁等需要改进的方方面面，但做惯了“单纯”外单生意的外贸企业，“回归”后遇到国内零售渠道五花八门的入场潜规则，以及需要厂家解决物流配送、售后服务等等问题，让外贸企业感到外销受阻，内销同样不是坦途。 外贸大集上33家外贸企业找到了意向合作伙伴，一些外销的优质商品不久将陆续在商场、超市上柜。但外贸企业试水国内市场时，高额渠道费将导致外贸商品的零售价高出其出厂价40%左右，国内消费者能否接受这一价格成为外贸企业现在最担心的事情。 一位不愿透露姓名的外贸企业负责人表示，目前正在与一些商场和超市洽谈进店事宜，但他估算进入国内商场销售因交纳各种费用要损失100万元左右。该负责人表示，产品进入20家零售门店至少要交20万元的进店费；逢超市店庆还要交店庆费；货款的结算时间至少要60天甚至更长，所有这些费用和成本加起来至少要在出厂价上增加40%。比如，一个出厂价格为100元的背包，加上进场费等费用，供应给超市的价格基本在140元，再加上超市15%的加价范围，因此这一商品的实际零售价要达到150元。“本应100元的商品被卖到150元，这与此前薄利多销的外销模式不同，消费者能否接受还是很让人担心的。” “即使达不到双方当初约定的销售额，零售商还是会按照约定的销售额收取费用，生产企业在利润减少的情况下，还要从自己的成本中支付这些费用。”上述负责人担心，如果不能适应国内零售渠道的这些规则，那么投入零售渠道百万元的费用就打水漂了。 一家玩具商在与某超市的洽谈中，记者了解到，商场要玩具商支付的进店费达30%，而且还要提供促销员、送货上门等服务。把这些费用平摊到每个玩具上，玩具的成本至少要比出口价格高出40%。 “做国内市场，单个商品的理论利润可能比国外市场高，但整体的销售额可能不及批量外销。”该玩具商认为，由于零售商付款滞后，企业的一些研发项目推动起来可能有困难，这些都是外贸商品开发国内市场头疼的问题。 外贸企业担心非正规销售砸品牌 谈到试水国内市场，生产箱包的阿莱克斯国际贸易公司的张经理担心，如果把公司研发设计的箱包投放到小商品市场，那么几十元的仿冒品会迅速出现在一些摊位上。虽然这些仿冒品的质量和箱包设计细节难以达到自己公司产品的要求，但其占有价格优势，久而久之，公司产品的品牌性就会受到影响。 “公司选择华堂商场设立专柜，为的是创品牌。虽然销量可能不及批发市场，但能在国内市场锁定产品的中高端定位。”山东一家毛绒玩具厂商负责人表示。 目前街边的外贸品小店、尾货市场等地成为外贸积压品的主要流向地，但参加外贸大集的多数企业并不想把自己库存或积压的商品贱卖给低端市场。 “公司有自己的设计人才和完整的生产线，虽然现在出口受阻，但还会坚持国外市场的开发。利用库存产品赶大集，主要为了试探国内消费者的接受能力和喜好，为转向国内市场做铺垫。”北雄玻璃制品公司相关负责人表示，大集开市之初，公司的产品只展不卖，现在虽然更改了思路，但并不只是单纯处理库存产品。 外贸商品内销需建配送售后体系 对于外贸大集上参展商品频频断货的问题，一家出口彩色编织袋的企业负责人介绍，外贸大集上带来的都是样品，主要想找代理商和零售商，并没有想直接做零售。只参加了一期外贸大集就没有产品的阿莱克斯国际贸易公司表示，虽然产品在大集上比较受欢迎，但并不会自建零售柜台。 “如果在商场租柜台出售箱包或者自建专卖店，那么每年的店铺租金就是几十万，还要派销售员，再加上售后、物流，以及前期投入等，对外贸企业来说会造成很大的资金和专业运作压力；另外做零售业务资金周转太慢，公司的研发资金也会受到影响。”阿莱克斯国际贸易公司的张经理直言，依靠研发和设计优势，公司近期会在办公区设立一个展厅，有合作意向的公司可以现场考察产品，但这个展厅并不用于零售，外贸企业不会放弃现有生产设备，以及制造业的优势去开发零售。 在内外贸企业洽谈会上，超市发采购人员介绍，虽然双方有合作意向，但外贸企业在配送产品、提供促销员等方面没有经验，这需要双方慢慢磨合。“国内供货商为超市提供的商品都直接送到门店，但很多外贸企业的配送能力很难达到这个要求。”超市发采购人员指出，派送促销员并提供培训等问题，也是外贸企业现在需要解决的问题。 家乐福的采购人员则认为，虽然不少外贸企业想打开国内市场，但其产品的具体定位有的还不太清晰，比如哪些产品适合商场销售、哪些适合超市的购物人群等。“商品完善的售后服务是打开销路必不可少的，但很多外贸企业目前还没有这方面的服务。”